الأعمال
التسعير والترويج والتوزيع
- 1.
حالة خيالية: تحدد خدمة بث جديدة سعراً افتتاحياً منخفضاً لجذب المشتركين. اشرح تسعير الاختراق ومخاطرة واحدة.
[2 درجة] · بدون آلة حاسبةشرح الإجابة
الشروح الإرشادية مبنية على نقاط التصحيح وليست اشتقاقات متحققاً منها بصورة مستقلة.
- تتنازل الخدمة عن بعض الإيراد المبكر لكل عميل مقابل جذب أسرع. تحتاج طريقاً موثوقاً للاحتفاظ بالمشتركين بسعر مستدام بعد الفترة الافتتاحية.
نقاط التصحيح
- يهدف سعر أولي منخفض لبناء الاستخدام أو الحصة السوقية.
- قد تقوض الهوامش المنخفضة أو مغادرة العملاء بعد رفع السعر العائد.
ملاحظة الفاحص: لتسعير الاختراق هدف استخدام لا مجرد أي خصم.
- 2.
حالة خيالية: تكلف صناعة مكتب 80. يضيف البائع زيادة 25% على التكلفة. احسب سعر البيع وهامش الربح الإجمالي كنسبة للمبيعات مع عدم وجود تكلفة مبيعات أخرى.
[3 درجة]شرح الإجابة
الشروح الإرشادية مبنية على نقاط التصحيح وليست اشتقاقات متحققاً منها بصورة مستقلة.
- تستخدم الزيادة التكلفة أساساً والهامش الإيراد. الربح نفسه 20 يمثل ربع التكلفة وخمس سعر البيع.
نقاط التصحيح
- الزيادة = 80 * 0.25 = 20.
- سعر البيع = 100.
- الهامش الإجمالي = 20/100 * 100 = 20%.
ملاحظة الفاحص: زيادة 25% على التكلفة ليست هامش مبيعات 25%.
- 3.
حملة خيالية: تكلف 20000 نقرة إعلانية 4000 وينتج عنها 600 طلب مدفوع. احسب معدل التحويل وتكلفة الإعلان لكل طلب واشرح لماذا لا يثبت أيهما وحده الربح.
[4 درجة]شرح الإجابة
الشروح الإرشادية مبنية على نقاط التصحيح وليست اشتقاقات متحققاً منها بصورة مستقلة.
- استخدم الطلبات المدفوعة لا النقرات نتيجة في تكلفة الجذب. قارن التكلفة بالمساهمة وقس المشتريات الإضافية لتقرير عائد الحملة.
نقاط التصحيح
- التحويل = 600/20000 * 100 = 3%.
- التكلفة لكل طلب = 4000/600 = 6.67 لمنزلتين.
- تحدد مساهمة المنتج وتكاليف التنفيذ والمرتجعات الربح أيضاً.
- قد تشمل الطلبات المنسوبة للإعلان عملاء كانوا سيشترون أصلاً.
ملاحظة الفاحص: لا تقسم تكلفة الإعلان على النقرات عندما يطلب تكلفة الطلب.
- 4.
حالة خيالية: ينتقل منتج تجميل فاخر من متاجر مختارة لسوق خصومات واسع. حلل أثر الوصول وتموضع العلامة.
[4 درجة] · بدون آلة حاسبةشرح الإجابة
الشروح الإرشادية مبنية على نقاط التصحيح وليست اشتقاقات متحققاً منها بصورة مستقلة.
- التوزيع جزء من المزيج التسويقي لا النقل فقط. قد يرفع الوصول الأوسع المبيعات ويضعف إشارات تبرير السعر الفاخر خاصة إذا انخفضت الجودة.
نقاط التصحيح
- قد تصل المنصة لعملاء أكثر وتسهل الطلب.
- قد تُضعف مقارنة الأسعار والخصومات الطابع الحصري للعلامة التجارية.
- قد يغير نقص المشورة أو عدم يقين جودة البائع التجربة.
- يجب مطابقة القناة للخدمة الفاخرة الموعودة وأهداف الحجم معاً.
ملاحظة الفاحص: حلل أثر العلامة إلى جانب وصول القناة.
- 5.
حالة خيالية: يستطيع ناشر متخصص البيع مباشرة إلكترونياً أو عبر المكتبات. قيّم التخلي التام عن المكتبات.
[4 درجة] · بدون آلة حاسبةشرح الإجابة
الشروح الإرشادية مبنية على نقاط التصحيح وليست اشتقاقات متحققاً منها بصورة مستقلة.
- إزالة هامش بائع لا تزيل وظائفه. قد يناسب البيع المباشر القراء المخلصين وتقدم المتاجر قراء جدداً؛ قارن كامل التكاليف والوصول الإضافي قبل ترك قناة.
نقاط التصحيح
- استرشادي: قد يحتفظ البيع المباشر بهوامش الوسطاء وبيانات العملاء.
- يتحمل الناشر التنفيذ والمرتجعات وتكاليف جذب العملاء.
- توفر المكتبات اكتشافاً بالتصفح ووصولاً لعملاء خارج الجمهور القائم.
- حكم مبرر يوازن مساهمة القنوات والوصول وينظر في نهج مختلط.
ملاحظة الفاحص: احسب مهام التوزيع المنقولة للمنتج.
- 6.
حالة خيالية: يستخدم متجر خصومات شخصية مبنية على سجل الشراء. قيّمها مقارنة بخصم موحد للجميع.
[4 درجة] · بدون آلة حاسبةشرح الإجابة
الشروح الإرشادية مبنية على نقاط التصحيح وليست اشتقاقات متحققاً منها بصورة مستقلة.
- تفيد الشخصنة فقط إذا تجاوزت الاستجابة المحسنة تكلفة البيانات والثقة. قد تهم الموافقة الواضحة والوصول العادل كزيادة المبيعات القصيرة؛ العروض الموحدة أبسط وأقل استهدافاً.
نقاط التصحيح
- استرشادي: قد يقلل الاستهداف الخصومات لمن لا يرجح تغير مشترياتهم.
- قد ترفع العروض المناسبة الاحتفاظ أو قيمة السلة.
- قد تضر مخاوف الخصوصية أو عدم العدالة المتصور بالثقة.
- حكم مبرر ينظر في الموافقة والشفافية والمساهمة الإضافية بعد تكلفة البيانات.
ملاحظة الفاحص: قيّم ثقة العميل كنتيجة تجارية لا هامشاً أخلاقياً منفصلاً.
نقاط التصحيح استرشادية وليست سلم تصحيح رسمي. تُقبل الطرق الصحيحة المكافئة والتفسيرات المدعومة التي تجيب عن المطلوب؛ امنح كل درجة مرة واحدة دون اشتراط مطابقة كلمات الإجابة النموذجية.