دراسات الأعمال
المزيج التسويقي — الموضوع 3
- 1.
أي عنصر من عناصر المزيج التسويقي يشير إلى الطرق المستخدمة لإيصال المنتج من المنتج إلى العميل النهائي؟ أ المنتج ب السعر ج التوزيع د الترويج
[1 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يختار ج: التوزيع، وهو قنوات التوزيع المستخدمة لإيصال المنتج إلى العملاء.
ملاحظة الفاحص: يشمل التوزيع قنوات التوزيع والموقع، وليس أساليب الترويج المستخدمة للإعلان عن المنتج.
- 2.
تقسّم شركة عملاءها إلى مجموعات حسب العمر والدخل والموقع قبل تصميم منتجاتها. هذا مثال على: أ بحوث السوق ب تجزئة السوق ج تمييز المنتج د كشط السعر
[1 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يختار ب: تجزئة السوق، أي تقسيم السوق إلى مجموعات ذات خصائص أو احتياجات متشابهة.
ملاحظة الفاحص: تجمع التجزئة العملاء قبل الاستهداف؛ أما تمييز المنتج فيتعلق بجعل منتج مميزاً عن منتجات المنافسين.
- 3.
تطلق شركة ساعة ذكية فاخرة جديدة. حلّل سبباً واحداً قد يدفع الشركة لاختيار كشط السعر بدلاً من تسعير الاختراق لهذا الإطلاق.
[4 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يوضح أن كشط السعر يحدد سعراً أولياً مرتفعاً لمنتج جديد.
- يشرح أن ذلك يتيح للشركة استهداف العملاء المستعدين لدفع سعر أعلى لامتلاك المنتج أولاً.
- يطبق ذلك على استرداد تكاليف البحث والتطوير المرتفعة بسرعة، قبل أن يطلق المنافسون منتجات مماثلة.
- يشير إلى إمكانية خفض السعر لاحقاً لجذب شرائح أكثر حساسية للسعر.
ملاحظة الفاحص: يناسب كشط السعر المنتجات المبتكرة ذات المكانة العالية وقلة المنافسة الأولية؛ ويناسب تسعير الاختراق المنتجات الجماهيرية الساعية لحصة سوقية سريعة.
- 4.
ناقش ما إذا كان الترويج عبر وسائل التواصل الاجتماعي أكثر فعالية على الأرجح من الإعلان التلفزيوني لمخبز محلي صغير حديث التأسيس.
[4 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يشرح أن وسائل التواصل الاجتماعي أرخص عادةً بكثير، وهو ما يناسب ميزانية التسويق المحدودة لشركة صغيرة.
- يشرح أن وسائل التواصل الاجتماعي يمكنها استهداف جمهور محلي محدد مباشرة، بخلاف الوصول الواسع والوطني غالباً للتلفزيون.
- يذكر قيداً لوسائل التواصل الاجتماعي، مثل الحاجة إلى وقت ومهارة لبناء متابعين، أو ضعف فعاليتها للوصول إلى العملاء الأكبر سناً أو غير المتصلين بالإنترنت.
- يتوصل إلى حكم بناءً على ميزانية المخبز المحددة وعملائه المستهدفين ونطاقه المحلي.
ملاحظة الفاحص: يوازن التقييم القوي بين التكلفة والاستهداف من جهة والوصول والمصداقية من جهة أخرى، ويربط الحكم بهذا العمل الصغير والمحلي تحديداً.
- 5.
اشرح المقصود بنقطة البيع الفريدة لمنتج (USP)، مستخدماً مثالاً من اختيارك.
[2 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يشرح أن نقطة البيع الفريدة ميزة تجعل المنتج مختلفاً عن منتجات المنافسين أو أفضل منها.
- يقدم مثالاً معقولاً لميزة محددة يمكن أن تكون نقطة بيع فريدة (مثل مكوّن فريد، أو تصميم محمي ببراءة اختراع، أو خدمة عملاء استثنائية).
ملاحظة الفاحص: تمنح نقطة البيع الفريدة العملاء سبباً واضحاً لاختيار هذا المنتج على منتج مشابه من منافس.
- 6.
اشرح الفرق بين بحوث السوق الأولية والثانوية، مستخدماً مثالاً على كل منهما.
[2 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يشرح أن البحث الأولي يجمع بيانات جديدة وأصلية مباشرة من العملاء (مثل استبيان أو مجموعة تركيز تجريها الشركة نفسها).
- يشرح أن البحث الثانوي يستخدم بيانات موجودة بالفعل، جمعها جهة أخرى لغرض مختلف (مثل إحصاءات حكومية أو تقرير صناعي منشور).
ملاحظة الفاحص: يُجمع البحث الأولي مباشرة لغرض محدد؛ بينما يعيد البحث الثانوي استخدام بيانات جمعتها جهة أخرى بالفعل.
- 7.
اشرح فائدة واحدة لشركة من بناء علامة تجارية قوية ومعروفة.
[2 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يشرح أن العلامة التجارية القوية تبني ثقة العملاء وولاءهم، مما يشجع على تكرار الشراء.
- يشرح أن ذلك قد يتيح للشركة فرض سعر أعلى من منافسين أقل شهرة، لأن العملاء يقدّرون سمعة العلامة التجارية.
ملاحظة الفاحص: تقلل العلامة التجارية القوية المخاطرة المتصورة لدى العميل عند الاختيار بين منتجات مشابهة، مما قد يبرر علاوة سعرية.
- 8.
يقدم سوبر ماركت عرض «اشترِ واحداً واحصل على الثاني مجاناً» على حبوب إفطار لمدة شهر. اشرح هدفاً واحداً لهذا الترويج البيعي.
[1 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يشرح أن الهدف تشجيع العملاء على شراء كمية أكبر من هذا المنتج، أو تجربته لأول مرة، مما يرفع حجم المبيعات قصير الأجل.
ملاحظة الفاحص: تهدف الترويجات البيعية قصيرة الأجل كهذه إلى خلق ارتفاع مؤقت في المبيعات أو جذب عملاء جدد، لا إلى بناء صورة علامة تجارية طويلة الأجل بمفردها.
- 9.
يبيع مصنّع ملابس حالياً فقط عبر متاجر تجزئة مستقلة. حلّل ميزة واحدة للبيع مباشرة للعملاء عبر موقعه الإلكتروني الخاص بدلاً من ذلك.
[2 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يشرح أن البيع المباشر يزيل هامش ربح تاجر التجزئة، مما يتيح للمصنّع الاحتفاظ بحصة أكبر من سعر البيع.
- يشرح فائدة إضافية، مثل الوصول المباشر إلى بيانات العملاء أو تحكم أكبر في طريقة عرض العلامة التجارية.
ملاحظة الفاحص: يزيد الاستغناء عن تاجر التجزئة هامش ربح المصنّع لكنه يعني أيضاً وجوب تولّيه تسويقه وموقعه وتوصيله بنفسه.
- 10.
تستخدم شركة تسعير التكلفة زائد الهامش. تكلف صناعة منتج 8 دولارات، وتضيف الشركة هامش ربح 50%. احسب سعر البيع.
[3 درجة]نقاط التصحيح
- يذكر الصيغة: سعر البيع = التكلفة + (التكلفة × نسبة الهامش).
- يحسب الهامش بـ 8 دولارات × 0.50 = 4 دولارات.
- يحسب سعر البيع بـ 8 + 4 = 12 دولاراً.
ملاحظة الفاحص: يضمن تسعير التكلفة زائد الهامش ربحاً على كل وحدة تُباع، لكنه لا يراعي أسعار المنافسين أو استعداد العملاء للدفع.
- 11.
شهدت علامة وجبات خفيفة كانت رائجة مبيعات متراجعة باستمرار لعدة سنوات. اشرح استراتيجية تمديد واحدة يمكن للشركة استخدامها لمحاولة رفع المبيعات مجدداً.
[2 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يحدد استراتيجية تمديد صحيحة، مثل إطلاق نكهة أو حجم عبوة جديدين، أو إعادة تصميم العبوة، أو إيجاد سوق مستهدف جديد.
- يشرح كيف يمكن لهذه الاستراتيجية أن تجعل المنتج يبدو جديداً أو ذا صلة مجدداً لرفع المبيعات المتراجعة.
ملاحظة الفاحص: تهدف استراتيجية التمديد إلى إخراج منتج من مرحلة التراجع في دورة حياته دون إطلاق منتج جديد كلياً.
- 12.
اشرح لماذا يكون إنفاق شركة التسويقي على منتج غالباً أعلى خلال مرحلة النمو من دورة حياته، بدلاً من مرحلة التقديم.
[2 درجة] · بدون آلة حاسبةنقاط التصحيح
- يشرح أنه خلال النمو، ترتفع المبيعات والوعي، لذا يمكن لإنفاق تسويقي إضافي الاستحواذ على حصة أكبر من سوق ثبت أنه يرغب في المنتج.
- يقارن ذلك بمرحلة التقديم، حيث ينفق أساساً لبناء وعي أساسي وتبقى استجابة السوق غير مؤكدة بعد.
ملاحظة الفاحص: يبني إنفاق مرحلة النمو على دليل مبكر على رغبة العملاء في المنتج، مما يجعله وقتاً أقل مخاطرة للإنفاق بكثافة على التسويق.